方琴，“衣邦人”品牌创始人，杭州贝嘟科技有限公司董事长、首席执行官，杭州骄娇服饰有限公司董事长、总经理。浙大系80后创业新锐，服装行业新定制理念推动者。中国服装协会理事、定制专业委员会副主任委员、浙商总会时尚产业委员会创始会员、杭州青年联合会委员。曾荣获2014年度CCTV2中国创业榜样、2015年度浙江互联网企业新力量、2016中国女性创业大赛创业新锐、2017浙商青云榜最可能改变未来世界奖、2018年度长三角十大新锐青商等荣誉。
2020年，大部分人的生活都因为疫情受到不同程度影响，与而普通大众日常生活息息相关的“衣食住行”，“衣”自然首当其冲。疫情之下，不少服装企业面临库存压力和销售困境，使得今年似乎成为全行业的深水之年。
不少企业努力求变，不少企业尽力破局。疫情让整个春天显得不那么真实，甚至有些诡谲，但大部分企业所经历的困境、思考和变局却直接被企业生存现状所印证。作为国内服装定制行业领军企业，衣邦人不仅实现颓市逆袭，更迎来不少“高光时刻”。
2月份，复购业务同比增长130%
3月份，实现全员涨薪（排除绩效评估不合格的末位员工）
4月份，第一周业绩环比增长110%，对一年期以上及突出贡献员工完成股权激励
这份成绩单或许让不少人“艳羡”，而衣邦人创始人方琴看来，她则庆幸自己的团队作对了三件事。
１. 开源节流 守住基本业务盘
《老人与海》的老渔夫圣地亚哥说，走运当然是好的，不过我情愿做到分毫不差。
风暴之下，消极应对期待好运，只能收获一堆断壁残碑，更无言逆风翻盘。方琴和她的团队清醒认识到，全行业挑战面前，企业如果只是焦虑而不去思考具体解决方案，将面临极大的潜在危机。
在她看来，相对那些有实体店的同行企业需要承担店铺租金等成本，衣邦人上门定制模式的固定成本相对轻盈，也更容易“节流”。而更重要的是，守住业务盘，就能进而实现开源。“开源节流”成了衣邦人在疫情最严重的2月开展积极自救的主要策略。
方琴这样分析：“首先应该思考怎样开源，再思考节流方案。想清楚如何开源，就容易规划与之匹配的资源投入。如果反过来先想节流，就无从来评价哪些该节约，哪些不该节约。”
在这方面，衣邦人做了三方面的努力：
第一方面，最大化挖掘老客户需求
早在1月30号，衣邦人内部就组建小分队，对老客预售活动进行策划和准备。之所以进行这一超前部署，也是基于销售端的反馈。在春节假期和疫情期间，着装顾问与客户发生线上互动的机会相比平时显著增加。衣邦人销售支持团队迅速展开分析，得出的结论是商务客户平时因为工作没时间跟顾问联系，而这个阶段因为出行受限和相对时间充裕，反而愿意与顾问交流服装搭配。基于这一判断，衣邦人立即在2月3日推出预售活动。全体着装顾问远程办公并通过私信或电话向老客户介绍预售政策，并收到非常好的效果。销售的单日最高最高峰值是420万，相当于衣邦人2019年日均成交值两倍，整个2月份的复购业务也实现同比增长130%。
第二方面，快速推进新客户拓展
由于商务装品类复购频率相对不高，除老客户业绩贡献，新客开拓对整体业绩规模有着至关重要的影响。因此，衣邦人IT团队通过异地居家办公、远程开发方式，测试并上线一系列针对新客人获取的工具。其中，置衣卡项目从零开始立项到产品正式上线，整个开发周期压缩至不到5个工作日，从2月14号推出到3月31号下线贡献2500余万销售业绩。
第三方面，保障安全前提下，积极复工复产和产能布局
在保障安全前提下，衣邦人也积极关注政策动向，并积极筹备和逐步完成有序复工复产。为了保障客户体验，及时解决客户售后问题，衣邦人最先完成的是售后业务模块的复工。同时，企业也时刻跟踪上下游工厂的复工情况，一方面是将部分订单转移至疫情影响相对可控的北方生产商，另一方面是在2月初开始安排分管供应链人员每天跟供应商的复工情况和复工需求。2月3号就有三家供应商开始安排发货，大部分供应商在2月9号前后也陆续实现复工。
而能够实现三方面“开源”，靠的不仅是衣邦人团队在疫情期间的快速策略反应和超前部署。另一方面靠的是衣邦人5年多来在数字化建设方面的积累。相对传统服装企业，衣邦人自成立之初，从模式和业务实现方面都极具互联网和数字化基因。创业初期，衣邦人前20位员工中80%是IT工程师，长期以来日常业务开展也依赖于数据和技术驱动。目前，衣邦人在服装定制行业率先独创并完善针对定制业务的ERP和CRM系统，并积累大量针对内部业务流程、客户服务和团队管理的创新微应用。2020年，全国首个智能搭配大数据省级研发中心也在衣邦人成立。而在不断强化企业自身数字化建设的同时，衣邦人创始人方琴也长期致力行业内的数字化建设呼吁，期望产业链上下游精进自己数字化水平。
及时开展团队激励 稳住军心
“悲观者往往正确，乐观者往往成功。”这是衣邦人方琴经常挂在嘴边的一句话。乐观者更容易看到事情积极一面，因此能够更加果断且勇敢。如果能结合理性的分析与判断，就有很大的概率与好运相伴。企业管理者风格有很多种，而她更青睐乐观的企业家品质。对于很多疫情期间负重前行的企业来说，这个管理者品质显得更加重要。在团队前途遇到挑战时，乐观积极的态度可以给团队成员很大的鼓励。
同时，团队激励不仅是精神层面，更应该有务实措施。在国内相当大部分企业在疫情期间阶段性调整员工薪酬情况下，衣邦人又在自身能力范围内对全体员工薪酬进行提升，这在服装行业乃至民营企业圈是相对少有的。而在涨薪政策公布后不久，衣邦人人力资源团队又紧锣密鼓地开展针对一年期以上及突出贡献员工的股权激励。种种举措，不仅是保障员工收入稳定，让员工工作无虞，更是犒赏长期忠实于企业和在疫情期间相伴相守的同事，增强团队凝聚力。
聚焦品类和市场打法 实现占位
国内服装行业有着庞大的消费潜力，也有着充分的企业竞争。而在竞争中，聚焦品类实现占位就变得非常重要。尽管2020年受到疫情影响，服装行业出现一定程度的滞涨，但大众置装刚需，以及复工带来的商务装购置需求，都在危机之余给服装定制带来一定程度的利好。为此，方琴与衣邦人销售支持团队，在原有“上门定制就叫衣邦人”基础上，推出了全新消费主张“西服就定衣邦人”，将商务定制与更大的商务置装市场需求进行锚定。这个举措积极反响也在逐渐显现。透过这一消费主张，部分消费者开始逐渐了解到商务置装，除了成衣还有定制这一选择，定制西服更合身更得体，并且兼具性价比和便捷的优势。
同时，衣邦人也为这一新的消费主张匹配了更大的推广传播声量。在加大原有线上投放的同时，也与国内最大的电梯媒介供应商分众传媒展开紧密合作，陆续在包括北京、上海、杭州在内的34个城市陆续上线相关广告，向消费者推介衣邦人产品与服务。目前看来，市场给出了正面反馈，3月下旬到4月上旬，衣邦人的总业绩现了同比增长，非常难能可贵。
