《中国服饰》：作为年轻一代的管理者，在企业发展过程中有哪些心得体会？ 

　　马珺玉：首先，在大数据时代，产品要顺应顾客的需求，从客户行为需求来分析产品方向，引导和创造符合顾客需求的产品和应用场景。其次，人才永远都是一个最大的难题。适应变化其实对人对要求本身就很高，稳定的公司链条在稳定的环境下是优势，而在变化的环境下就可能成为弊病。变化往往都很痛苦，而且人们习惯用经验主义来判断对与错。未来市场一定是更加需要创业型人才的，变化是唯一不变的，我们时刻都要做好迎接挑战的准备！

 　　《中国服饰》：企业做了哪些创新，取得了什么样的成效？ 

　　马珺玉：在品牌创立之初，我们搜集大量用户信息来指导产品设计。当市场上都是性感旗袍的时候，逸红颜开创了民国文艺风格，独树一帜，奠定了品牌地位。

　　微信的诞生衍生了社群风潮。我们开创了社群营销模式，让用户参与到产品研发中来，更多的让用户发声，研究出了一系列社群玩法，不断更新版本，直到目前的客群生态链，开发围绕旗袍生活方式的商品商城，创造KOL、KOC，裂变出更多粉丝，用内容反哺品牌，增加用户复购率和黏度。

　　现在抖音兴趣电商又一次成为各路品牌疯抢之地。2019年，品牌孵化出150万粉丝内容大号，围绕旗袍礼仪，穿着搭配，中国传统文化输出社会价值，引起轰动。

　　不过，直播电商和传统图文电商又是另外一件事。他们对于供应链的要求完全不同，对于我们这种电商渠道品牌来说，挑战也不小。开拓市场，还是保持品牌定位，哪个是你要的，一定要想清楚。二者之间一定是有矛盾与冲突的。在这个点上，我们其实走了一些弯路的。每个平台的用户习惯其实完全不同，因为他们选择购物的场景发生了巨大的变化。抖音日活现在已经高达7亿，巨大的流量池，复杂的流量计算方式，变化是按秒计算的。

　　此外，主播的影响也很大，同样的产品换个人就不行了。所以我们在抖音团队的管理和搭建上，采用了阿米巴模式，自负盈亏，自主经营，赋予他们更多的主动权。在产品上切出特供款给到价格优势来培育市场。同步沉淀抖音私域用户群，让产品设计设计师贴合这部分群体做深入了解，与他们共创新品。

　　《中国服饰》：面对当前消费者 ，如何更好地了解和理解他们？ 

　　马珺玉：其实，就是真的去理解消费者。我相信现在只要是做品牌的，都会有一套数据分析的软件，可是如何应用好这些数据，就是学问。

　　绝大多数人看问题都是浅表的，关注品牌用户是多大年龄、什么职业，多少克重厚薄卖得好、售卖周期是多久等。很少有真的会沉下心来去看，用户到底选择我们产品的原因是什么。要知道，你如何去理解一个用户为什么一年要买500件旗袍回家？每天换一件都穿不过来。可以说这是一个特例，但这样的例子在逸红颜有几千几万个。

　　实际上，我们不仅分析用户所在地域、年龄、气温、购买习惯、生活习惯等，而且还分析消费者的消费喜好及生活路线。那这些看似“无用”的分析，形成千丝万缕的服务、营销、设计体系，不断滋养着品牌前进。 

　　 《中国服饰》：如何看待当下国潮崛起的现象，企业在此方面有没有布局？

　　马珺玉：国潮崛起的背后是真正的文化崛起，是文化的发展、文化的自信、文化的传承。我个人认为，国潮应该是中国历史文化与现代潮流文化的跨界融合，“老”元素与“新”元素间的巧妙碰撞，它应该是以一种创新趣味的方式使人们理解、传承着中国文化。不过“国”与“潮”之间的界限拿捏，对我们来说就是一个不小的挑战。

　　逸红颜一直走的是淑女温婉路线，实际上和大众心智中的“潮”是相违背的。所以重新解读“潮”的定义就很重要了。“潮”不一定是标新立异，“潮”虽说是潮流，是在文化复兴这个大背景之下的产物，但它同样也是有风格划分的。守旧的品牌注定会在时代中消磨，过分创新又会失去原有市场。我们同样通过大量的市场调研，提取相对年轻的用户需求，提炼出中国式性感的旗袍风格，使旗袍能够“潮”得雅致、“潮”得温柔，“潮”得有文化内涵、“潮”得有情致……

　　《中国服饰》：当下处于两个百年交汇点，您认为新的时期对于企业或品牌发展，最关键的是什么？

　　马珺玉：我认为最关键的有以下几点：企业发展的战略规划；以数据驱动产品的创新发展；产业链资源整合；适应变化，调整好心态。

　　《中国服饰》： 您认为中国服装行业目前处于什么样的阶段？未来是什么样的？有哪些期冀？

　　马珺玉：疫情不可避免地对服装消费市场造成一定影响。但困境之中往往蕴藏着机会，在开启全面建设社会主义现代化国家新征程中，国家继续坚持稳中求进的工作总基调，将为服装市场恢复正常增长水平注入“强心剂”，而服装消费是扩大消费的重要抓手，是我国消费向品质化、品牌化、品位化升级的重要体现。

　　1.细分市场兴起服装行业的发展受社会各项因素的影响。比如“跑步经济”带来了运动品牌的业绩增长；“三孩政策”的落地加速了童装市场的发展；人们对贴身衣物的重视度的提升带来了内衣品牌的发展…… 竞争激烈的市场行情使得细分市场成为必然，服装行业要发展，必须针对细分市场做出适应性调整，提前布局才能够抓住机遇，突破当前所面对的瓶颈。

　　2.年轻化、个性化趋势愈加明显我国消费者的消费理念已经发生转变，消费更趋理性，消费者变得越来越年轻化、个性化、国际化，更加注重产品的品质和满足个性化需求，向往更加优质富有创意的产品、更合理的价格以及更好的购物体验和服务，特别是年轻人更加注重个性化和时尚化，他们更希望能与品牌建立共鸣和情感链接，通过产品来表达自己的生活方式。

　　3.自媒体时代已成定局，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。而对于服装行业来说，服装广告必须从“广而告之”向“售而悦之”转变，用心讨好顾客将成为关键点。品牌或者终端店铺可以成为自媒体，打造自己的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。

　　对于服装行业来说，未来产业变化的节奏应该更快。随着数字化基建逐步完善，品牌要迅速完成数字化转型，沉淀属于自己品牌的数字分析体系，打造一支能够适应变化的团队，在变化中找到品牌求存和放大之道。