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透析消费者购物行为,服装零售业如何“吃准”市场?
日期:2017/4/25
来源: 档口网

  每一地区的人们购买服装的习惯,通常会受环境影响而有所变动,不同地区的文化塑造出不同的审美观与价值观,因而对服装也有不同的消费倾向。 

  一、地区环境与购物习惯的关系

  每一地区的人们购买服装的习惯,通常会受环境影响而有所变动,不同地区的文化塑造出不同的审美观与价值观,因而对服装也有不同的消费倾向。

  如商业繁荣地段,各类品牌会蜂拥进驻其市场,服装呈现多样化,也因信息发达能接触流行资讯,所以越来越多人注重搭配的美感,流行趋势的传递也是从这里开始。由于现代互联网技术打破空间的束缚,因此服装款式的选择、流行趋势的信息就不会只局限在一个地域了。

  由此可知,人们的购物消费行为会因为地区的经济发展或教育文化而有所不同。

  二、从问卷调查结果看购物倾向

  女装平台档口网针对消费者的消费倾向分成实用型、装饰型、价格型及品牌型。

  分别对18至40岁的民众发送各100份的问卷调查。依据调查问卷结果显示,实用型比例远远高于其他类型,这或许是受到市场大环境的影响,也可能代表着这年龄层的消费观念。

  以下分别对不同类型进行分析:

  1)实用型

  衣服的舒适度、保暖程度以及是否合适自身的条件、是否符合场地的需求等都可视为实用的观念,在各类型里,实用型就占了多数的比例。

  根据问卷调查显示,购物习惯为实用型的消费者明显多于其他类型,而选择这一类型的消费者大多偏向于务实一点的想法,觉得无须过度包装自己,只要让别人看的舒适、得体即可,可算是一种礼貌上的尊重。

  这些消费者在购买衣服的条件中,大多会以舒适、耐穿、休闲、宽松(女装批发档口网)及合适自己为主,也有些人可能是因工作环境上的需求而去购买衣服。近年来的经济改变也会导致购买实用型的消费者增加。

  2)装饰型

  服饰在现代生活中除了做为御寒蔽体的必需品外,更是传达信息、表现个人特质的消费品。

  依据女装批发平台档口网调查结果显示,农村装饰类消费比例为30%,城市为22%。

  这样的数据显示也象征着现代科技的发达,很多人现在只要在家里,便能通过网络购买许多琳琅满目的商品,所以许多生活在农村的人们也能从网络上购买属于他们钟爱的服装风格。

  经济方面,农村的物价比城市低廉,且农村的消费者多是住在自己的家里,所以各方面的开销也会比城市的交通费、租房费等来的少,因此人们有更多的积蓄花在服装上。

  在档口网的问卷中,城市的装饰类型里,以率性风为主,一个大城市正是流行时尚的中心,故住在城市的人们更能第一手掌握来自四面八方的信息,自然的就会添加自己的想法,也能走出自己的风格,形成无拘无束自由打扮的风气。

  3)价格型

  有些人则认为,价格越贵质量越好,只要在价格上与其他服装有区别,就有保障。

  依据档口网调查结果,介于18至40岁间,购买服装倾向属于价格型的消费者在所有类型中,农村为12%,城市为19%;占比差距并不多。

  近几年受到经济下滑,失业率攀升,贫富差距扩大的影响之下,许多人对于服装的支出有所缩减。

  问卷调查显示:

  月收入在8000元以上选择价格型的消费者,一个月花在服装上的花费约1137;

  月收入在3000~5000选择价格型的消费者,一个月花在服装上约455元;

  但是这些收入在2500以下的消费者,选择价格型消费的人数是极少数的。

  4)品牌型

  品牌是一种质量的保证。

  有些人不愿意花太多时间去货比三家,所以认为品牌是一种保障;有些人不擅长搭配衣服,所以品牌的风格是一种很好的模板,不会贻笑大方;有些人则是为品牌可以象征身份地位。

  在档口网调查中,品牌型在所有类型中,农村占了8%,都市占了14%,形成这样的差距原因其实很明显,许多品牌会选择有消费能力的地区,另外这又牵扯到人们虚荣心的问题,当一群人一窝蜂的崇尚某样东西时,多数人便想去效法不希望落人后,就像是跟着流行走,虽说大多数的人没有固定的品牌取向,但我们可以看见很多人全身上下都著有牌子的服装,这就是品牌对消费者的影响力。

  三、影响服装消费的因素

  我们将影响人们服装消费的因素分为传播媒体、品牌、消费者心理因素、从众心理、消费情境、个人与文化,分别对这些影响消费者购买服装习惯的因素进行分析。

  1)媒体传播

  媒体是透过特别设计的信息传达,将意念、商品或服务的优点传递给潜在的销售对象。

  现今影响人们最深的无非是媒体传播,间接的说明电视及网络的普及性,然而媒体传播已逐步成为人们依赖的一项传递工具,且深受其影响力,透过媒体的传播,影响了更多消费者的购买方向。

  例如:通过一些明星的广告代言,在加上质量的保证,使得大家的目光投注在这些商品中,而让商品逐渐“流行化”,进而促进人们在消费方面上的理念及欲望。现今的一些流行杂志也是因素之一,近来的服装厂牌也会请模特透过服装的代言,更进一步的教导民众该如何搭配自己想要的风格。如:女装批发平台档口网。另外电视剧、偶像剧及电影也对人们有相当大的影响,大家往往有学习、效仿演员们服装打扮的心理,让自己也迈入流行服装这一领域,成为当下潮流时尚。

  2)品牌

  人们总是喜欢追随品牌的脚步,搜寻属于自己独一无二的专柜及风格与特色。

  在21世纪流行之趋下,品牌便是商品里不可或缺的元素之一,品牌就像是商品的附加价值一样,使商品更加“亮丽化”了。

  至今,人们也没有放弃追求品牌的想法,从国际品牌到国内品牌,渐渐地,愈来愈多元化的商品品牌加入其中,每样品牌中皆有它独特的风格。

  举例来说,Louis Vuitton是包包界无人不知无人不晓的知名品牌,由LV的标志起源到至今已出现多种变化的样式了,有着时尚王的称号。Chanel则是以香水、化妆品作为主要的主打商品,带来魅力四射的闪亮且展现出成熟女性的特质,是经典而优雅的代表。

  每种品牌都有自己的设计理念,而消费会依自己喜欢的品牌风格去选择自己想要的服装,多元风格让人们有更多的选择为自己着装。品牌唯有的共通点便是创新思潮,不断的推陈出新,带来更多的创意与其价值性,也带给人们更多的享受,一种心灵上的享受。至今,年轻人受品牌的影响越来越大,跟着时代的演变,崇尚华丽及追求时尚的心,也逐渐浓烈了。

  3)消费者的心理因素

  心理因素能最直接影响到消费者消费的方向。

  以消费心理这一领域来说,影响消费的因素非常的多,每一个人内心的思维及在衣服方面的想法都略有不同。

  举例来说,每当有换季特价或促销活动时,人们的心里往往会产生购买需求的想法,通过特价的时机点,消费者既能满足自己在“衣”方面的需求,也能考察到经济方面的消费能力,在一年的这个时期中,消费的人潮普遍多于其他时期,而依问卷调中显示为24%。逛街时会使人愉悦,当然也免不了在逛街中购物,然而与人同去逛街时,心中就会浮现出想买东西的想法及打算,在那一个悠闲的购物时光中,依自己的预算及需求去购买及挑选,出门逛街促使购买的欲望,这也造成消费者购买服装的一种心理。

  问卷调查显示为20%。在特定的节日或者参加特定的场合时,也会制造消费者在衣服上的需求,因特定目的而去购买的也不少。问卷显示为18%。当衣服损坏时,才会想去买衣服,选择这一类的人会比较偏向于务实一点,不对服装有太大的欲望,也随着经济不景气的状况下,人们对衣物的想法也演变成能穿、耐看、舒适就好了。问卷调查显示为15%。心情不好或低落时也使大多人出现购物的想法,在购物中藉由买衣服来替换掉糟透、不顺的心情,心灵上会受到这些漂亮衣物的魔力,带给自己一点安慰,让自己可以转换好心情,问卷调查显示为10%。其余的一些微小的心理因素都可能带给消费者不一样的观点,而产生不同的消费心理。

  4)从众心理

  随着年龄的增加,从众心理对于个人的影响力与日俱增,在消费方面更是非同小可。

  人类“消费行为的本质具有从众性”当处在一个团体时,会学到此团体的规范和价值观,进而产生以团体为依归的现象,也可以说个人态度会与所属的群体态度趋向一致。

  这是一种追求马斯洛理论中“爱与隶属”的层次。人是害怕孤独、寂寞的,尤其是当与群体有分歧时更会感到不安,所以购买动机会受到认同程度的影响,为了取得他人的认可,与同类有共通的话题,强化在朋友间的关系与地位等,会使其消费行为会受到不容小觑的影响。

  5)消费情境

  在消费决策中,许多人靠的是第一印象或直觉,因此在环境的布置中就须有一番巧思。空间氛围是对销售空间加以设计,期望使顾客产生某种特定情绪,而达到购买的目的。

  就销售环境来说服装店空间氛围的相关构成,如下表:



  例如说:气味给予人感官的刺激,同时也影响了自律神经系统。气味对人体的心理、生理是自发性的,无法以意志控制,如:某些气味会使你感觉镇定、舒缓、降低压力,而某些气味可能会使你恶心想吐。因此环境的味道也是很重要的!

  还有温度对于消费者的影响占有一席不容小觑的地位。在炙热难耐的夏天,有冷气设施的服装店是消费者的首选,再加上试穿衣服时,脱了又穿穿了又脱很容易流汗,所以营造出一个适宜的温度,让消费者感到舒适自在,才会有更大的机会留住消费者。

  颜色对人的影响力不容忽视,各种颜色象征不同的意义,给人不同的感觉,店面背景搭配出对的颜色才能使消费者提升购买欲。

  心理学家指出身处在暖色系的颜色当中,会使人的血压和心跳增加;反之在冷色系的环境中较为稳定,所以当所销售的服装定为年龄层较高的顾客群时,则不能使用太强烈的颜色,会使他们感到头昏眼花而降低购买意愿;小孩则是相反,缤纷炫丽的色彩、鲜艳夺目更能引起他们的好奇心与新鲜感。

  6)个人与文化

  个人与文化对于消费行为有举足轻重的影响力。对于个人而言最大的影响因素是身材,每个人对自己的身材多多少少有些挑剔,但是这些缺点其实是可以巧妙的掩饰起来的,因此了解自己的特质并购买适合自己身材的衣服也成会影响消费取向的重要因素。

  身处不同地区会影响他们观念的开放与保守,在都市的人们思想比较开放,敢秀敢露,那性感一点的衣服可能会比较受大家喜爱;农村地区比较纯朴,人们思想保守,那相对设计衣服的款式风格也会不同。

  四、将消费需求变成行业助力

  透过问卷的调查,让我们更加了解服装消费者的需求,根据问卷的内容加以分析,也在其中加入了不同地区的比较,表现出各地区不同的观点及想法。最后列出诸多影响人们在消费过程中的因素,探讨这些因素的影响力及如何牵引消费者的购买方向。

  经过这些分析,使未来想从事服装领域这一块的人们更能掌握到一些信息也可以从这些方面开始着手,构想出更多符合消费者的需求以及各种因素所带来的推力。(A03)
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