今天想与大家分享的不是一个短期内突飞猛进、借助资本撬动巨大流量增长的故事，而是一个品牌健康发展的故事。可持续时尚品牌DUIWELCLOSET（中文名为“对味衣橱”）是国内较为先锋的可持续时尚品牌，成立于2019年。在过去七年中，品牌实现了年均30%的增长，这与我们和消费者的连接密切相关。

首先想问大家三个问题，相信大多数女性在消费之前都会对这些问题有所思考。

第一，在座的各位最近购买的一个产品或体验是什么？

第二，这件产品为什么会吸引你？

第三，最终驱动购买决策的行为动机是什么？

对于中高消费群体而言，女性的消费正在呈现两极分化：她们愿意为情绪买单，同时在时尚消费领域，也正从盲目跟风走向决策的清醒，走向以产品为根，同时需要附加高级的美感、多元的文化感、企业的社会责任感，甚至是对创始人本身人格的多维认同。

从许多时尚消费报告中可以看到，76%的中高收入女性现在购买衣服更看重长期价值及舒适度，而非短期潮流。同时，可持续、透明、负责任的品牌，其用户复购率比普通品牌高出42%。这说明信任加上价值观——信任并非护城河的唯一壁垒，还需要加上文化和价值观——正在成为消费决策的核心权重之一。

时尚行业的底层逻辑正在被健康、信任和长期主义重新定义。在七年的品牌发展过程中，我们深刻感受到消费意识的觉醒。过去购买快时尚的消费者，现在购买得更少了，更愿意购买穿得久、设计品质俱佳的服装。尤其是28岁以上的女性，她们更会买、更懂挑、更懂价值，不再愿意为不合理的溢价付出，反而更愿意为丰富的体验、身体的舒适和长期的价值支付合理价格。

从市场端来看，消费者在花钱上本就需要计划，保证金钱在各个方面的合理分配与使用。这才是健康的金钱观和消费模式。行业数据也验证了这一点：快时尚品牌的整体增速连续三年下滑，但高品质、高复穿率的女装细分赛道增速依然保持在每年15%以上。超过68%的成熟女性消费者，一年购买衣服的件数在减少，但单件预算提升了30%到50%。

消费在减量提质，这是行业非常明显的大趋势，也是我们品牌创立之初的初心。我们没有定义年龄范围，也没有定义为新中产，也没有定义城市层级。品牌希望为拥有自我认知的女性提供长久、实用、有美感、精致的着装产品，不希望客户冲动、过度、重复购买超过自己需求的东西。

在创立品牌的七年中，为了让消费者感知DUIWELCLOSET的慢生活、探索自我回归的本质哲学，以及对谨慎设计和可持续时尚的坚定追求，在有限预算下，我们将资源投入到研发、线下体验和社群活动中。我们收获了6万多名消费者。在不投流的情况下，每月覆盖潜在人群20万以上，其中95%为高消费人群。平均客单价659元，每个客户年均消费约3300元。我们所说的悦己，是尊重自己需求的开始。

我们发现，女性对自我需求的理解越来越深，对真伪需求、购买后的价值、是否适合自己都想得很清楚，不太会刻意迎合外界审美，也很难被单一标准绑架，而是优先满足自己身体的感受和情绪的舒适。如今消费者做决策的关键词，我们感知到的是更朴素的：是否安心、是否自在，不让决策过于内耗。

为了更好地传递这份理解、表达品牌理念，品牌一直坚持招募素人拍摄视觉，招募体验官提供真实反馈，不制造身材焦虑，只正确表达衣服的质感、版型、裁剪和穿着舒适度，以及是否适合用户。同时，使用不同年龄段的素人传递不同穿搭场景和形态，让更多人产生共鸣。品牌的衣服没有年龄界限。用真实、清晰、不煽动的语言与用户沟通，把真诚变成品牌的气质。

对于消费者而言，悦己从来不是被品牌说服，而是被理解、被尊重。过去我们觉得消费主权在平台、在趋势、在明星流量手中，但我们相信，未来的消费主权将更多地回归到女性消费者手中，回归到真诚呈现品牌人格与品质的品牌手中。

品牌的底气不是看能否投铺天盖地的广告，而是靠客户的信任与陪伴，这是品牌最硬的底气。依赖流量投放的品牌，平均用户留存时间只有4～6个月；而依靠信任和价值观沉淀的品牌，用户生命周期可达3～7年甚至更久。

信任是最长情的资产。众所周知，女装的买家秀和卖家秀备受诟病，这种信任不是靠广告和投流砸出来的，而是靠每一次购买后的满意换来的。

当消费从高峰跌落到低谷，即将进入均值回归的过程，品牌需要做的，尤其是在这样的“奥德赛时期”（指青春期与正式成年期之间的过渡性人生阶段），就是不断构建和积累信任，只有信任才能穿越周期。

就女装品牌而言，构建长期信任至少要做三件事：

第一，提供确定性。品质要稳定，体感要友好，信息要透明，拒绝套路式营销。把版型、面料、做工全部在商品展示页面前置说明，不夸大、不误导，不制造身材焦虑，让消费者买得明白、穿得放心。设计要结合趋势、风格和特点，不要让客户觉得这一季是通勤风，下一季又变成甜酷风。针对某一类群体做好核心风格，并横向延展与其生活场景相关的产品。做得好的品牌都在提供极度的确定性：客户永远知道打开后会得到什么，不用猜、不用赌。品质稳定、风格稳定、体验稳定、价值观稳定，这种确定性就是信任的来源。

第二，可感知的价值观。品牌不必说教，产品本身就是表达，将女性的健康消费、重复穿衣纳入研发的底层逻辑。这与许多传统电商相悖，电商平台不断催促品牌上新，拉动销售额。但对于我们的品牌来说，当季的新款一定会根据往季产品进行延展搭配和研发，确保此前购买的产品仍可与新一季新品互相搭配，穿出2026年的时尚感和新意。线下活动中，品牌开展了数十场旧衣艺术创作、旧物交换活动，为五千多件旧衣焕发新生。

第三，从买卖关系走向平视同行。过去消费者对品牌是仰望、崇拜的，现在品牌需要与消费者更平等地对话、同频共振。未来的品牌不是销售方，而是生活伙伴。DUIWELCLOSET不应追求一次性爆发，而应追求与同频用户的长期陪伴，通过穿搭、内容、生活方式建立真正的深度链接。

接下来谈谈可持续时尚。我想先澄清一个误区：可持续不仅仅是一块面料、一种纱线，也不只是一个减碳工艺，可持续是一个健康的系统，包含健康的合理利润、可控增长、上下游共赢，是一种商业理性、适度利润、稳健增长、拒绝内卷和消耗的健康商业模式。可持续的本质是商业的理性和成熟，也是一个品牌的根本，像是一个人底层的世界观、人生观、价值观。所有的创意、运营、内容表达，包括设计，都源于这一底层价值观——这就是品牌内层的可持续。

我理解未来的时尚不再是快，不再是流量，而是行业的健康、女性的健康、关系的健康。最终我们将走向长久的平视、同频与共生。DUIWELCLOSET想做的永远不只是一个卖衣服的品牌，而是陪伴女性精致穿衣、理性消费、长期悦己的生活伙伴。

我想把今天的核心观点浓缩为两个词：悦己与共生。

什么是悦己？是女性对自己的身体、情绪、生活的健康负责，穿得舒服，活得内耗少，买得清醒，健康消费。

什么是共生？是行业对环境、供应链、未来的健康负责，是品牌与消费者的共生，是全产业链的共生，甚至是中国的品牌与世界品牌的共生。共生不是妥协，而是一种长久的认可、互利的协同与陪伴。

悦己是女性对自己的尊重。共生是行业对未来的负责。未来一定属于愿意读懂女性、愿意长期共生的服装人。