主持人：在全球化这个大的背景下，中国制造业面临着巨大的挑战，如何迅速走出困境，供应链的转型升级，我想是一个非常关键的话题。那么今天这个交流会与供应链共生的这个主题，我们请到了二三商品合伙人邹天湖、深圳前海衣桥的设计总监王雪莲总监、爱尚家科技总监CEO陈利军，以及东华大学的卞向阳教授来分享他们的见解。

   　邹天湖：首先跟大家介绍一下衣二三是干嘛的。衣二三是一种创新的时尚月租生活方式，给女生提供包月换穿服务。每个人缴纳499元的会员费，去换穿新的商品、新的衣服。往返的物流费用以及清洗的费用都是由我们公司来承担。如果用户喜欢这件衣服，收到之后是可以购买的。现在很多商务女士经常出差，到各个地方去旅游，每次拿个大箱子也都装不下几件衣服，如果用这样的衣服可以直接把衣服快递到需要的城市，节省非常多的时间。现在我们从2015年开始有这个平台到现在，最开始只有服装这个品类。从去年开始，我们逐渐扩充新的品类，现在包含服装、帽子、收拾、手表、眼镜等品类。

 　衣二三是从2015年创办的，到2016年的4月份，我们完成了A轮融资，到今年上个月我们刚刚完成了C轮的阿里巴巴的战略投资。

   　我们从去年的4月份开始跟芝麻信用合作，所以有了新租赁和新信用。也就是说用户通过芝麻信用验证芝麻信用分，不需要缴纳押金，只需要交会员费就可以租赁。但是我们这样一种服装行业，我们每天有几十万的衣服在各个我们的清洗工厂进行清洗，所以我们也定义了很多标准，包括清洗方面的流程化，整个仓储的智能化，以及跟行业一起定义的新的标准，稍候跟大家详细去讲。以及新租赁、新价值。我们怎么去跟供应链有更好的合作和互动，我们现在是给商家提供了一种新的收益模式，那商家不仅以得到原来收买的收益，也可以在平台得到很高的租赁收益。同时我们有非常非常多的用户，我们可以通过用户的体验以及这种获取到的数据赋能给我们的品牌，以及可以反哺到设计方。因为我们的数据非常及时（音），因为大家知道很多品牌不再做传统的，很多数据的支持刚好是我们平台可以提供的。

   　这个行业当中非常非常重要的一个环节，很多人在租衣服之前一定会想谁会去租衣服，干不干净，很多人都会有这个顾虑。我们是这样做的，首先把所有的衣服当中都植入了芯片，只要衣服回到仓库，芯片就会挂到衣服上，任何一个环节都会追踪到。芯片会告诉这个系统说，这个衣服是干洗还是水洗，应该放在哪个环节，都是跟踪技术直接可以告诉给系统的，不需要人为的分捡，现在系统都可以做到。另外我们也跟全国最顶级的服装清洗机构合作，比如中国国民的最现代的品牌福奈特，以及广东省非常非常有地位的天天洗衣（音）。另外我们的衣服会通过16道洗护的工序，以及5种消毒。目的就是这个衣服到达用户手上，他是非常干净、整洁，以及卫生的。因为这个地方是我们在今年3月份制作的一个视频，通过这个视频可以看到从这个衣服进入到我们仓库的每一个环节，是怎么进行流转，怎么进行清洗的。

  　我们从公司发展至今，我们现在在北京、南通、广州、成都分别设立了华东、华南、华北工厂，跟福奈特一起建亚洲最大的全自动化清洗仓储一体化中心，技术都是由我们公司自主研发的。

 　我们注册用户已经超过了1500万，并且这些用户主要集中在北上广深，这些一二线的城市，用户月收入在8000-20000之间。他们并不是说我买不起一件衣服，而是我想尝试更多风格的衣服。因为无论你有多少收入，你不可能每个衣服买回来穿。

 　为了让大家知道我们的衣服有多少干净，我们请了专业人士来喝我们的洗衣水，我们的洗衣水过滤已经高达90%，是国内最顶级的标准。这个衣服洗完了之后，通过过滤器放出来的水，几乎可以达到饮用的标准。其实是想告诉用户，我们是用心在去洗衣服，为了保证让用户拿到手的衣服是很干净的。

       下面着重讲讲我们怎么样在这样的模式之下与供应链共生。我们现在提供的商业模式不再是传统的，我作为一个平台，你的商品放在你的仓库里面，有人下订单，我们怎么做系统对接就发出去。因为我们提供的是会员制服务，用户下单买的就是时间，必须快速把商品发出去。所以我们和商家合作是一种新型的，叫做平台分成合作模式。商家把衣服放在我们平台，他的收益来自租金和售卖两个部分。这些品牌都是我们已经有非常好的一个合作关系。   

 　王雪莲：我是来自深圳前海衣桥的王雪莲，负责整个产品事业部。我先说一下产品老化出现的现象，首先是因为中国企业有一个共同的习惯吧，当一个产品好卖的时候大家就一拥而上，所以我觉得还是以产品为导向吧，大家觉得什么好卖我就卖什么，而且产品总监也在类似的企业跳来跳去，所以他一定会让这些企业越来越近、越来越像。每个企业有自己的强势产品，只是说大家没有深拉他。我们在接到这个案子的时候，我就会先进行市场调研，这个市场调研，首先我要了解一个品牌的市场公布，他的消费者到底是谁，他的消费者大概的年龄段。当然现在这个年龄段已经不是最重要的一个衡量标准了，但是我需要做一个参考，然后我会分析他们的生活方式到底是什么，他们消费的习惯是什么。预测一下他们接下来的消费习惯会往哪个方向去转变。经过这种调研之后，我们会再结合客户自身的数据，包括以前的畅之销，包括市场竞品，我们会综合的帮他进行一个方案。

   　再看一下供应链，这个应该也是跟我们，因为供应链是我们这个平台非常重要的一个部分，我们大多数都是以战略合作为基础的。那他们啊面临的就是账期长、资金压力也是很大的，还有就是产能不稳定有的时候闲，还有的时候现在社会变化这么快，这种快速、高质的返单。还有就是面料品质，有时候需要他们帮忙采购面料，这个过程中，他就一定会遇到质量和货期的困扰。我们现在跟工厂的合作，就是帮着解决账期问题，因为我们是战略合作，客户交给我们定金，我们会交给工厂，收货之后，可能有的品牌三个月、四个月、半年的都有，我们就要求一个月把这些尾款交给工厂。对于他们的产能不稳定，我们也像刚才那位嘉宾讲的一样，我们也会谈全年的产能，确定下产能之后，我们款式也会变化的，但至少让他知道他的淡季如何安排。

   　这是我们衣桥的运行方式，这就是我们核心部门的工作流程，从客户需求发布到衣桥客户研究中心，这个中心是我们衣桥自己的部门，他的主要功能就是研究不同圈层的生活方式还有客户需求的精准分析，还有消费习惯这个方面。我们的第二个部门就是衣桥国际流行趋势的研究中心，他主要负责研究全球文化的，还有一些新鲜事物的。大家知道新鲜事物和生活变化对消费者需求影响是非常大的，所以主要做这方面的研究。还会分析每年的T台，流行趋势的问题，还会做出具体的企划。下一个部门就是衣桥的造型结构实验室，这个实验室会有国内外非常优秀的版师和造型师组成的，他主要就是研究流行的风格、局部造型还有新工艺，他还会针对我们不同的客户建立数据库，研究他们所需要的造型。

   　之后呢，由他们研究完之后，挥金如智能打版简单，我们会用3D试衣呈现效果，一是减少我们做白天的这种成本和时间，另外他能够快速的跟设计师进行沟通，跟客户进行沟通，之后会发到智能版房快速完成这件成衣。接下来就是我们的设计师人才库，我们会用比较科学的方法管理，根据每个设计师的经历建立档案，会通过专业技术考评，做分级，做风格的分类。这样当一个需求出来的时候，系统就会自动匹配相应的设计师，他也能在系统上看到订单就来了。所以整个的核心工作是这样的。那么我想给大家看一下分解。客户研究中心，有一个客人让我们去做婆婆装，他们做完了这个婆婆装上去，发现不卖。后来我们就分析，目前的婆婆通常是45-55岁之间，他们是70-65年代之间的人，这群人的需求就是喜欢简洁时尚，不要过于凸显个性，所以我觉得要抓准他们的需求。这个就是我们的流行趋势分析，我们肩负的使命就是面对行业痛点，寻找突破口，提出解决方案。

 　陈利军：我们其实是个新物种，我不是干服装出身的，我们主要设计师是给杨幂做衣服的，我们是做石墨烯基础材料，一个完全新的物种。

 　我们做的什么呢？我们最核心是做材料，把石墨烯做一个材料。我们发现，很多服装企业不会做控制系统，完全一个电子方向的，包括不知道怎么做制点，不知道哪个工艺的哪个环节做制点。我们电子是和阿里、百度进行深入的战略合作，所以调用了大量背后的数据，我们把这些数据做了一些处理，把大数据分析到可以应用的数据。因为数据很多，打开手机里面数据千千万万，能用的数据才是有效的数据，否则数据摆在那儿是没用的，所以我们的核心是把他们打通了。

   　在应用上最核心的其实就是这么一块布料，由33条线构成，黄色的是导电纤维，这“布料”其实是一个电路板。这块材料会有一个很特别的功能，就是68%的能量转化成光波释放出来，光波的好处可以促进血液快速循环。我们做的是健康医疗器械的产品，通过了美国的FBA验证。但是我把功率降下来的时候，有30%的热量是以热的方式出来，加上两个能量的综合，小小的驱动器控制他，可以控制衣服的温度，零下20度一直到60度的温度可以进行控制。我们房间里面有空调，把温度降低等等一系列。所以核心的应用就是把安全植入电转化成光和热这样的属性。这个材料其实不用大面积应用，比如我们给互联网公司做了一个床垫，整个床垫其实都可以热起来。核心的就是这样的一个材料，但是这个材料用的时候，迄今为止所发现所有跟热相关的材料做了横向的对比。所有的碳薄膜和金属薄膜，不透气因为有热的产生，所以人体会有汗，汗排不出去就会打破湿平衡。我们在2015年代合作有做军装，做军装的时候发现战士的运动量非常大，年轻人的皮肤很敏感，就会在后腰或者颈部起水泡，我们做的衣服能很好地解决这个问题，这种衣服卖的很火，衣服脏了以后扔到洗衣机直接洗，都没有问题。

 　现在这个石墨烯的材料，把原来热管理方向的又给唤活了。应用上是这样的，这是一件衣服，这件衣服在特别的位置上放了这样的材料，不用全身都放，有一套电路系统，我们的设计师会配合，告诉你这个线路怎么走，走在哪里比较合适。当你在不同环境过程中，比如我们做男装，去年我们有一个更老一点的。做这个品牌1280的价格，今年的产品比去年稍微年轻一点。比如让高梵来做可能酷一点，我们这个做的还不够好。但是他的整个用法，这个衣服你带着去哈尔滨零下40度，穿一个小薄的就OK。这个衣服很薄，那件衣服冬天可以穿的很轻薄。女装的话我们开发了一个蛮酷的打底裤，单品就能过百万。这个打底裤一启动，可以让裤子的温度上来，全身都热。现在年轻的90后，越穿越少。他们说日本冬天还光着腿，用这样的，其实整个身体很暖，所以应用是蛮广的，这是他的大概的一些用法。我们现在的材料是这样分级的，产品的应用。P系列非常的轻薄，冬天可以把热量很好的能够锁住，夏天把热量传出去。我们有信息采集处理系统LAPS，最复杂的，就跟家里买的小爱音响一样，你的房间太热，它帮你调低温度，你可以问他天气预报等等。然后再用一个APP，进行温度、时间，应用性的控制。还知道每天的运动量、卡路里，老人、小孩也知道位置在哪里。你在后台可以看到，并且可以和用户进行对话。

   　卞向阳：我们现在过春节会觉得很无聊，除了看特别无聊的“春晚”以外我不知道该干什么。我一直怀念小的时候过春节的感觉。小的时候过春节有非常重要的仪式，我们要穿新衣服。我们现在能不能让我们在过各种各样的节日的时候，也能够重新回到那种拿了一件新衣服很兴奋的状态呢？我想我们是可以做到的。这也是我们的时代对于我们的一个需求。在我们现代的美好生活过程中，如何让我们更加有所谓的文化和自信，在文化自信的背后，是文化给我们带来了新的欢乐。

   　我想跟大家说三个我个人想法，一个就是我们如何真的在节庆礼仪场合让我们真的很开心，让我们每个人拥有一个在世界上识别度特别高，同时自己又特别喜欢的衣服。第二个在我们的大数据时代，我们传统的着装这样的一种变化，必然是与时俱进。第三个，如果有这样的东西，供应链一定会产生新的变化。

   　我们首先来看看，我们为什么要去强调我们要有一个中国式节庆礼仪的服饰。我认为，生活需要仪式感，因为仪式感给我们带来尊重和快乐。第二个就是我们的时尚需要场合性的茁壮，比如我们今天来参加一个很时尚的论坛，我们有一个什么样的方法，都觉得非常的开心，觉得我们是在中国一个行业的圈子里面。第三个就是文化需要时代的传承，第四个我们产业需要一个新的细分市场。

   　在我们节庆礼仪服饰研究的过程之中，我们就发现，其实我们节庆礼仪服装的市场非常大。前段时间刚刚过完中秋节，谁知道古人中秋节在干嘛，古人过节的快乐哪里来的。在我们的中国古代春节、元宵、端午、中秋、冬至都有自己的规则，在我们的人生路程之中，就有更多礼仪的着装，比如小朋友生下来，我们60后小时候还要穿个虎头帽、虎头鞋。现在80、90后做了妈妈以后小孩子，我们从诞生到去世可能需要无数个需要有仪式感的节日，甚至有很多朋友创造了仪式感，订婚还要有一周年两周年的纪念，他觉得这样有助于家庭生活更加快乐，诸如此类。当然我们在社交场合，我们也有礼仪着装的要求。

   　就像我刚才所说的，由于我们的历史太过浓厚了，有的时候对细节特别的模糊。结婚要穿红衣服，但是我告诉你，宋代之前不是这样。穿红衣服是从宋代开始的。比如现在很多人结婚要去租中式的龙凤褂。但是我们知道古代你要想结婚，男的穿龙，女的穿凤，这是犯法的。

 　我们看最近的《延禧攻略》，我们可以仔细观察他到底是什么样的东西。我们讲文化文化，什么是文化，有记忆的历史才是文化。

 　我很羡慕日本人，日本人现在还穿和服，假如说我们现在坐的各位都穿的清代的长袍马褂在这儿开会，是不可想象的。我们需要打造一个属于我们中国人自己的节庆文化的IP。我想这样一个新的细分市场就能够很快的建立起来，让我们的服装行业又多了一个新的增长点。

   　第二个就是我要说的在大数据时代，我们可以用大数据技术形象的表达各种各样的中国节庆的礼仪。我们利用现代技术做一个数据库。在这个数据库里面可能我们看到的是文字，但是也可以是图象，我们可以借助于现代的AR和VR技术，把这些图象复原成一个古代节庆礼仪的场景。另外我们可以通过多途径、多角度的检索，让我们的设计师能够得到更多的设计灵感，得到更多的设计素材。关键是能够系统的去了解我们中国传统的这样一种审美观念到底是什么样的。   

 　材料也需要创新。盛泽有一个很有名的企业是做宋锦的。我们传统的宋锦，拿来干嘛的？更多拿来做书的封面，拿来做装裱，因为太厚了，很硬。而现在的宋锦可以做很薄，甚至可以做衣服。

 　那么同样在我们的现在的节庆礼仪服装里面，肯定存在一个面料再造的过程，需要从面料开始进行开发，然后按照匹配款式再来进行匹配。我们讲的对于古代的关注，并不等于是对古代的一种完全的复古。所以在款式的再造过程中，如何更好的将思维和设计管理的匹配符合我们当代这样的一种需求，这是非常重要的事情。

 　当然我们还有工艺再造。比如我们做服装要强调合身，比如说，由于西装的特点，在结构上做不了合身，那就用有弹性的面料做到合身。这事实上就是一个工艺再造的过程。

 　还有销售再造的过程，我一直有这样的观点：在时尚行业，实体店不可能消失，但也不能忽略新渠道对于传统领域服饰的作用。